接触一些酒店采购。其中一家一开口就让他免费转让牙刷专利，再联合其他几家工厂一起生产。单量大，利润薄，企业还需要增加设备、扩大厂房。他心想：“做得再大有什么用呢？不挣钱，沦落为别人的加工厂。万一酒店哪天把订单转走了，你怎么活？”樊宏伟不愿被裹挟，面对对方上亿元的订单，他直言拒绝了。
卷不是唯一的活法
回料牙刷乱象的本质，是国内酒店用品长期低价内卷、利润被极致压缩后，形成的行业顽疾。在行业里，有人选择了不同的路。黄清放弃了国内低价酒店耗材市场，主打海外高端商超渠道。他的工厂产品通过FDA、CE国际认证，长期为沃尔玛等品牌供货，即便在中美贸易摩擦期间也保持稳定出货。“如果我们用回料做，那出口美国可能海关都过不了，他们对材料都是有要求的。”不是中国企业做不出好东西，是低价市场不奖励好东西。今年，黄清留意到网上很多售价9.9元十盒的牙线，折算下来，远低于用新料生产的成本价，他猜测一定用了回料。而在前几年，牙线的价格是现在的四五倍，那个时候经销商、工厂都有合理利润，市场能运转开，产品质量也是好的。“他想便宜了，那肯定就会有便宜的方法。”黄清说，这就是劣币驱逐良币。“卷到最后，核心逻辑变成怎么样省材料。”“劣币”不止抄材料，也抄设计。黄清每做一款新产品都会申请专利，但保护期只有十年。十年后，大批工厂模仿他的设计，产品卖5元，仿品只卖2元。“打官司成本太高，律师费起步一两万，打赢了可能赔不到两万。每打一场，我可能要亏钱。”目前他正对接电商平台的海外项目，产品将出口欧洲商超，参与海外市场竞争。他期待，在一个规则更成熟的市场里，好东西能卖好价钱。樊宏伟走的是另一条路。他自2012年起布局自有品牌，将产品定义为个人护理用品。他不再参与酒店低价集采，而是实行全国统一供货价，自己掌握定价权。和一些酒店采购交流时，他经常问对方：“你选购我们的产品，你自己用不用？”很多人回答不用。他告诉对方：“你不用是对酒店客人不负责，对我们不信任，那你干嘛要采购？”樊宏伟对行业里信奉的“薄利多销”不以为然。“薄利多销、量大从优，全胡说八道。一只牙刷才一分钱，做的再大有什么用？”陈凯退出酒店耗材赛道后，转型做家用牙刷生产。他工厂日产能可达二三十万支，在当地位居前列。本轮行业整治风波中，他的产销未受任何影响。但陈凯也见过低价竞争的另一种面目。前两年电商最火的时候，一些网店从他工厂拿货，卖价比进货价还低。他算不过来账，后来才发现猫腻在快递费上——对方用物流差价补贴售价，一单赚一块钱，一天跑几万单。图片虽然拍得漂亮，拿到手里完全不是一回事。消费者在手机上分不出好坏，只知道谁便宜买谁。这跟酒店集采的逻辑如出一辙：低价体系不奖励好东西。近两年，一个变化正在发生。黄清发现，包含牙刷、漱口杯、牙膏的便携旅行套装销量持续走高，单日可达上万套。越来越多的消费者开始自己带牙刷出门。黄清说，发展产业不能靠卷材料。“卷材料，永远在产业最底层。只能不断增加附加值，路才能走宽。”（应受访者要求，文中陈凯、黄清为化名。）