“人生就是这样不断变化，你接受挑战就好了。”文｜《中国企业家》记者 孔月昕编辑｜马吉英头图摄影｜孔月昕
“创业后，我就像《植物大战僵尸》里的向日葵，轻松达成‘全年无休’成就。”栾洋自我调侃道。
大学毕业后，栾洋入职肯德基做管理组长。工作没多久，店铺被转让，员工陆续离职。无奈之下，栾洋和女朋友决定去浙江义乌找机会。但在义乌，栾洋并没有在电商领域“大施拳脚”，回乡休整之后，他反倒发现了线上销售东北蔬菜的商机。
2016年，栾洋和女朋友开始创业，开了一家专卖东北黑土地本地蔬果的网店。2021年，栾洋的电商销售规模做到了年销百万。2022年，他和镇政府开始筹备合作本地特产深加工，并于2023年开始建设酸菜加工厂，2024年底工厂正式落成。
栾洋的家乡绥滨县隶属于黑龙江省鹤岗市，最北部与俄罗斯隔江相望，全县的常住人口仅有十几万，全县加起来做电商的人只有个位数。
栾洋 摄影：孔月昕
创业之前，栾洋是一个特别内向的人，创业后，他经常需要出席各种活动，甚至还被安排过给几百位农户讲课培训。“我当时都蒙了，只能硬着头皮上，去看各路大佬的演讲，自己研究学习。”
从做电商到做工厂，他走的每一步都不在计划内。“人生就是这样不断变化，你接受挑战就好了。”栾洋说。
以下为栾洋口述：
从义乌返乡，开始创业

2016年，我入职的肯德基被转手换了店长，我因此离职了。彼时电商还非常火爆，我跟女朋友去了浙江义乌，准备开一家网店卖一些当地的小商品。
一段时间后，我们发现很难继续做下去。首先受限于资金不足，我们租了一个类似于民宿的办公室，整栋楼只有一根网线，那时一根网线根本干不起来电商；其次，我们当时想卖包装好的礼品，但是这需要办特殊经营产品证。当时在义乌，没有实体店是无法办理相关证件的。无奈之下，我们只能放弃在义乌干电商的想法。
家里人听说之后，就让我们回家考公，“找个班上”。我还是想再折腾一下，在家待了一段时间后，我发现家里的农产品数量很多，质量也很好。当时一线城市的一部分人，已经有了要吃绿色产品的想法。我上网研究了一下，东北菜的搜索销售趋势也很好，于是我们就决定留在家乡，创业卖菜。
在相关部门的支持下，我们很快就注册了营业执照，有了免费的办公地点，开始试经营。
做电商，最重要的就是货源和物流。首先要保证产品必须是黑土地本地自产，由于我们的初始资金并不多，最开始的进货渠道就是去早市向农户收菜。我们每天凌晨三四点去市场，买回来之后再打包卖出去。
产品装车发货。来源：受访者
因为我们也是刚开始尝试卖菜，哪些菜能邮寄、哪些不能卖，都要自己一个个试过才可以。现在我们的产品SKU比较稳定了——在夏季主要上架当季的一些叶菜，以及豆角、茄子、黄瓜、辣椒、西红柿等，最近几年西红柿卖得最好。单个产品在30元上下，最贵的产品是50多元。
我们一边卖货，一边也在做各种包装实验，比如纸箱、保温箱，是否要放冰袋，一旦操作错，有的产品到地方就会烂了。因为顾客很少会告诉我们坏的原因，而且他们也不一定知道，所以我们只能靠自己不断摸索。由于只有夏季几个月有货，整个过程进展了两年多时间。
我印象最深的就是当时卖野菜，如婆婆丁（蒲公英）。一开始对外发货，大部分都没问题，但有一个部位总是烂。我们研究了一段时间发现，原来是冰袋冻的。把冰袋等问题逐一解决后，我们的订单也不断优化，现在我们可以年年发各种野菜了。
一开始为了保险，我们都是发顺丰，但是运费太贵了，后来尝试着发了一些普通快递，发现蔬菜寄到了依然新鲜，所以我们现在跟中通快递保持长期合作。但是因为我们这的地理位置，快递单价只能做到3.8元/3公斤。
无论是店铺还是粉丝群，我们都很少做（运营）。顾客吃完我们这个产品，第二年很早就会主动来问我们什么时候上新。菜品次年一上线后，我们的老顾客自然而然地就会来挑选采购、给好评。
虽然大部分顾客都很省心，但是各种“神奇”的客户也不少，真的让我见识了千人千面。今年过年前一段时间，有个发往辽宁的单子，快递一般是上午发走，有顾客第二天就来问我，怎么还没到辽宁？我回复说：我们是昨天发的快递，需要再等等。他说：“昨天发，今天还到不了？我骑自行车都从黑龙江到辽宁了。”我特别无语，这自行车是安在火箭上了吗？只能回复他让他再耐心等等。
我还遇到过那种“职业打假”的。到了冬天，我们一般会上架冻梨等冷冻的水果，但有客户说我们的冻梨属于加工产品，让我们提供证件，否则我们属于卖“三无”产品，一定要我给他退款。我没理他，后来他就放弃了。
“被迫”种地，年销百万

创业之前，我们自己作为消费者，觉得早市的菜很多，但尝试电商渠道售卖之后，我们发现货源并没有想象的那么多。
持续了一年后，随着产品销量的提升，我们仅靠收菜逐渐供应不上了。一种蔬菜如果今天收到了，明天可能就收不到，不仅如此，能收到的还会涨价。我印象最深的一次是卖“黄金勾”（豆角的一类品种），当年的市场单价一开始在4元左右，我们就天天收，到最后8元一斤都收不到，没有利润，我也不能再做了；而且市场上的黄金勾本来产量就非常低，我们收到的有限，第二年我就下线了这款产品。
对于我们当地来说，长期稳定地选出优质农产品挺困难的。因为早市上的小农户都是家里的小菜园种几棵菜，吃不完再拿到早市上来卖，菜的品质参差不齐，没有种菜大户的好，质量太差我们自然不能要。
2018年至2019年，我开始尝试自己承包大棚种蔬菜，以保证货源。当时我看的地很便宜，附近的农户大部分年纪很大，也种不动地了，我就一口气签了3年，包了大约占地5亩的5个蔬菜大棚。
但我和我爱人都不会种地，最后只能让家里人试着种菜。我们简单试种了点蔬菜之后，发现这种方式可行，第二年周边的农户听说之后，都主动来找我，我们就陆陆续续承包了下来。截至2024年，我们一共承包了22个大大小小的蔬菜大棚。
因为我不懂种地，就请了专门的技术员帮我们解决种植技术问题，每年夏天还会临时雇佣附近的农户，大概20至30人，才能把大棚运作起来，另外还需要20至30人来打包发货。在此之前，我把种地这件事想得很简单，觉得蔬菜种到地里，它自己就会长，不用人管。等我真正承包大棚开始种地之后，才发现它根本离不开人。
秋收大白菜。来源：受访者
比如种西红柿，有人为了让西红柿尽快成熟，会点一种红色的药。为了保证种植健康食品，我们是不点药的，让它自然生长，这也有问题，一是果实长得慢；二是秧苗会很快分出枝杈，不剪掉分枝，果子就长不大。剪枝的活只能人工进行，无法机械化，比如我现在有7个大棚种植西红柿，专门雇两个人来剪枝，每天剪一个大棚，7天一轮，两个人只能干这个活，还特别累。
我们本地的人工费相对便宜，这种短工一般是10元/小时，一天8个小时就80元，单个基数虽然不高，但是加起来的成本就很多了，每年夏季一个月人工成本就有几万元。
2023年底，我发现实在忙不过来了，就问我爱人的姐姐姐夫，是否愿意回来跟我一起创业。2024年初，他们决定回来，现在在帮我们管理大棚、种菜，我姐夫累得全身都贴满了膏药。
虽然累，但是结果还是可喜的。从2021年开始，我们就做到了年销百万元的规模。
发展深加工，目标是年盈利150万元

在种菜上了规模之后，我们又发现没有加工能力，盈利太少，没有深加工产品挣得多。而且卖菜不仅利润低，持续的时间也短