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自助餐，这种独特的餐饮模式，以其多样的菜品和 “吃到饱” 的诱惑，吸引着无数食客。然而，在这看似简单的餐饮形式背后，实则隐藏着诸多商业套路与秘密。今天，就让我们从商业角度深入剖析，一家自助餐厅是如何在保证盈利的同时，让消费者难以 “吃回本” 的。01各项成本的权衡与控制一门生意能否盈利，关键在于收入与成本的平衡。对于自助餐厅来说，收入主要取决于定价和客流量。定价相对固定，吸引更多客人成为增加收入的关键。而在成本方面，涵盖了店面租金及装修、水电，厨师和服务员等人力成本，食材成本以及营销揽客成本等多个方面 。 店面相关成本难以大幅削减，因为自助餐厅需要较大的经营面积，且为吸引顾客，通常选址在较好的商圈，装修也不能过于简陋。人力成本虽有节省空间，但也不能过度压缩，毕竟薪资过低难以招聘到足够员工，会导致服务质量下降。不过，增加火锅和烤肉形式，以及提高预制菜和半成品的使用比例，可以减少对专业大厨的依赖，从而在一定程度上降低人力成本。例如，日料自助中的鹅肝、佛跳墙等，很多都是预制菜，通过在网络平台批发采购，成本大幅降低。食材成本的 “花样玩法”在所有成本中，食材成本最具 “操作空间”，而其中的关键在于利用信息差。信息差在商业中无处不在，以黑松露为例，从云南产地采购 200 克可能只需 500 元，但在餐厅中，基于其高端食材的定位，消费者往往会高估其价格。同样，对于潍坊青萝卜，若不了解产地价格，仅从空运等因素判断，很容易高估其价值。对于自助餐而言，要保证足够的毛利空间，因为服务员工资、房租、水电、营销等费用相对固定且难以削减。这就意味着，99 元一顿的自助餐，纯食材成本可能要控制在 50 元甚至更低。就像网购中 1.9 元包邮的商品，看似商家亏本，但通过批量发货，义乌等地的平均邮费可低至 1.2 元，商家仍有利润空间，自助餐厅的食材采购亦是如此。 餐厅老板通过批发甚至更上游的渠道获取食材，成本远低于超市和菜市场的零售价格。而且，与原料供应商达成长期协议后，老板能进一步降低采购成本。此外，在食材选择上，商家利用消费者的认知盲区大做文章。例如，甜虾、鳌虾和基围虾的区别，鹅肝是现做还是预制，凉拌海藻、芥末章鱼等是否为成品菜，很多消费者并不清楚。又如，金枪鱼腩比金枪鱼背上的肉贵很多，自助餐一般不会提供金枪鱼腩，而消费者可能认为所有刺身鱼肉都一样高级。除了认知信息差，科技手段也常被用于食材处理。比如铁板牛肉，为达到理想的嫩度和多汁口感，部分商家会用鸭肉加牛肉粉来制作，菜场购买的纯牛肉反而达不到这种效果，这就导致 “劣币驱逐良币”，消费者因信息差难以辨别食材品质 。还有一种常见套路是偷梁换柱。以帝王蟹为例，池子里摆放的鲜活帝王蟹只是吸引顾客的 “幌子”，实际提供给顾客宰杀加工的可能是冻蟹，松叶蟹也存在类似情况。活蟹和冻蟹价格相差四五倍，商家通过这种方式降低成本。 此外，对于扇贝，商家利用巨厚的扇贝壳营造 “贵货” 的锚定效应，将普通扇贝放在其中，且把一坨扇贝肉片成 4 片，再加上大量粉丝蒜蓉，消费者很难分辨，从而降低了扇贝的成本 。02先 “垫” 为快商家会通过送免费零食、刺身拼盘等方式，先给顾客垫垫肚子，而这些赠品往往是相对便宜的食物。同时，提供便宜又顶饱的碳酸饮料和啤酒，并且可能选择性不提供茶水，让顾客多喝饮料从而减少食物摄入量。此外，将菜品制作得高油、高盐、高糖，使顾客产生口渴感，进一步促使他们饮用饮料。 上菜 “三部曲”在点餐上菜环节，商家也有一套经典的 “三部曲” 套路。一是上菜慢，二是点的菜品缩水，三是最后告知 “估清”。例如在日料自助中，顾客点 10 个海胆，服务员可能先上 6 个，剩下 4 个拖延不上，利用顾客未吃完不会点新菜的心理，减少海胆供应。对于自取式自助餐，贵货如松叶蟹腿，15 分钟才上一次且很快被抢光，很少有顾客会一直等待，商家借此控制贵菜成本。食物摆放的 “小心思”一些精细化运营的自助餐，在食物摆放上也有讲究。将便宜又容易让人产生饱腹感的食物摆放在顾客容易接触到的位置，引导顾客多吃这些食物，减少对贵价菜品的摄取。“警示” 与 “满足”对于顾客浪费或偷偷带走食物的行为，商家会立出类似 “每浪费100克加收10元” 的牌子，但多数情况下并不会真的让顾客赔偿，其主要作用是警示，让顾客减少浪费和偷偷顺走食物的行为。 同时，当顾客顺走一些吃不下的甜品等食物时，会有一种 “赚到了” 的感觉，而商家也乐于看到顾客满意离开，因为他们已经实现了盈利目的。总之，自助餐厅看似容易被 “吃垮”，但实际上，只要定价合理，能够覆盖成本，就是一种靠流量盈利的餐饮模式。2003 年，金钱豹以 210 元左右的定价进入大陆市场，使自助餐成为高端时尚的餐饮选择，但在 2017 年，金钱豹因客流量不足而关停最后一家店面，并非被顾客 “吃垮”。如今，在同行涨价的背景下，自助餐的性价比优势再次凸显，逐渐回暖。对于消费者而言，吃自助餐更多是为了享受多样菜品带来的口腹之欲，想要 “吃回本” 几乎是不可能的，毕竟我们很难摸清其中的 “水深”。就像苏轼所说 “忽忆尝新会灵观滞留江海得加餐”，享受美食才是最重要的，无论面对的是何种餐饮形式，都应尽情享受其中的乐趣。
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