加了这么多年油，有个事我一直没想通。
每次去加油站，不是送纸巾就是送玻璃水，再不然就是免费洗车。纸还能理解，擦个手擦个灰。洗车呢，全自动洗车机，水、电、人工，算下来一次成本怎么也得几块钱。白送？
我刚开始觉得，这可能是竞争太激烈了。一条街上三个加油站，你不送别人送，那就没生意。后来发现不对。有些加油站位置偏得很，方圆几公里就它一家，它照样送。
这事搁在心里好一阵子，直到有回跟一个做加油站生意的朋友吃饭，聊起来。
他听完就笑了，说你以为那是赠品，那是钩子。
纸巾和洗车，在加油站眼里根本不是成本。他说，这两样东西加起来值不了几块钱。纸是批发货，一箱下来一包几毛钱。洗车机看着费水费电，可你洗一次也就几十秒，机器的折旧加水费电费，摊到每辆车上也就一两块。
花一两块钱，让你觉得占了便宜。这事太划算了。
但光这么解释，还不够。他说，最核心的原因，是加油站那套定价机制。
很多人不知道，加油站的油价，是有一个浮动区间的。国家给的是上限，但在上限之下，它可以在一定范围内自己调。只是调价这件事太敏感了。你直接降三毛钱，隔壁立马跟进，利润大家一起没了。而且频繁调价容易引起价格战，最后谁都赚不到钱。
所以不能降价，那就送东西。
送纸巾送洗车，本质上是一种变相打折。而且是让你算不清到底打了多少折的那种。三毛钱的优惠你记得清清楚楚，但送你一包纸、洗个车，你只觉得“服务好”，不会去算这换算过来到底值多少钱。人的心理就是这么奇怪。
更关键的是，这些东西上面，全印着加油站的logo。
纸巾上印着，洗车券上也印着。你拿回家一包纸，放在车里，每次抽一张，随手就扫一眼。洗车的时候，排队等两分钟，抬头又是它家的大牌子。这种广告效果，比你投在高速路牌上实在得多。路牌看一眼就过去了。纸巾你在车里能用一两个月。
他还说了一件事，让我愣了好一会。
送东西还有一个很阴的逻辑，就是让油品质量的差别，变得模糊。
私人的或者小品牌的加油站，油品跟两桶油比起来，你说有多大区别，一般人也测不出来。但很多人心里会犯嘀咕，便宜油是不是伤车。你不打价格战，别人就觉得你油靠谱。你送点东西，让人觉得服务到位，心里的那点嘀咕慢慢就消了。下次加油，脚不自觉就拐进来了。
说白了，那包纸巾，是花钱买你一个习惯。
还有免费洗车。表面上是洗车，实际上是锁客。你在它家洗了几次，哪天想去别家加油，心里会冒出个念头：那边不送洗车。算了吧，还是去那家吧。就为省个洗车钱，你自动过滤掉了所有竞争对手。
听完这些，我回去再加油，看见小姑娘笑眯眯递过来一包纸巾，我接过来，突然觉得这东西变了。
不是赠品。是一套算透了人性的算法。
纸还是那包纸，几毛钱。但它背后藏着的，是价格战的无奈，是变相打折的策略，是品牌植入的手段，是让你主动忽略油品差别的障眼法。
只能说，太真实了。
下次再去加油，那包纸你尽管拿着。洗车也可以洗。只是心里明白，你不是在占便宜，是人家算好了，用一两块钱的成本，换你往后几十次的回头。
这笔账，人家早算明白了。
