请听题：你认为，人们口中的“中庸”是什么？
周树人先生认为就是折中，他说：“中国人的性情是总喜欢调和，折中的。譬如你说，这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了。”
今天我们不去探讨人性，而是聊聊折中主义，这确实是个有趣的心理效应，更是一个套路。
一
先说个我的亲身经历。
有一年，我去买车，进了4S店选中了一款心仪已久的车。于是销售建议我试驾一下，当时就被顺畅的驾驶体验俘虏了。
回到店里，销售告诉我，试驾车型是豪华版，然后给我报了个总价。
果不其然，超预算了。
正当我踌躇时，销售告诉我，还有两款车型可供选择，一款是入门款，另一款是进取款。听名字就知道入门款最低档的，所以虽然价格便宜了不少，还是被我拒绝了。所以，你知道我选了哪一款吗？
你猜对了，是进取款。
这其实就是折中效应的现实应用，对于大众而言，高档买不起，低档看不上，折中一下，中档刚刚好。
二
这其实也是商家们搞各种配置的产品套餐的目的。
折中效应，就是当用户在偏好不确定的情况下做选择时，往往更喜欢中间的选项，因为中间的选项看起来更
安全，不至于犯下严重的决策错误。当你为自己的英明决策沾沾自喜时，殊不知已经被人套路了。
众所周知，我的主业是研究鬼谷子纵横学的，其实折中效应在说服中也是存在的。让我们把时间拨回到南宋时期，彼时岳飞的老同事，李纲正为一件事头疼：他想提拔一个很有能力的下属张所。
本来领导提拔下属也无可厚非，但问题就在于张所曾经得罪过宰相黄潜善。如果直接提拔，一来就等于得罪了黄潜善，不给人家面子。二来黄潜善也可能暗中作祟，那么事情就搞黄了。
多说一句，李纲是南宋的抗金主战派，黄潜善是议和派，分属两个派系。而这个黄潜善跟秦桧、汪伯彦、贾似道，堪称是南宋“四大恶人”。甚至名声比秦桧还臭，人人得而诛之，这个张所就是黄潜善曾经重点“照顾”的对象。
李纲犯难了，工作中有矛盾，立场上有分歧，黄潜善还不是什么善茬。
所以，怎么办呢？
三
在一个风和日丽的日子里，李纲“正好”遇到了黄潜善，两人寒暄一番以后，李纲开始抱怨了，他说：
现在金人压境，朝廷处境艰难，身为朝廷命官，本应负有维护天下安危的重任，但是四方的官员们却躲躲藏藏不愿上前线。虽说养兵千日用兵一时，如今却找不到人才，队伍实在不好带啊。
很显然李纲是在做铺垫，设置一个大前提，朝廷情况危急，正处于无人可用的境地。
既然问题说出来了，应该怎么办呢？
李纲接着说：前议置河北宣抚司，独一张所可用。啥意思呢？前次朝廷提议设置河北宣抚司，唯独张所可以任用。李纲说出了自己的人选，并且用了个“独”字，表达了自己的态度。
到这里为止，李纲都是在自说自话，自问自答，说服力还是很有限的，所以他会怎么做呢？
四
李纲随即说明了自己的苦恼：又以狂妄有言得罪，如所之罪，孰谓不宜？第今日势迫，不得不试用之。
李纲告诉黄潜善，张所这人太狂妄，不会说话，以前得罪过黄大人，所以现在再任用他实在不合适。随即又看似很纠结的说“朝廷形势危急，不得不用。”
直接把问题拔高到公务上，目的是为了表现自己迫不得已，都是朝廷用人需要。
如果你是黄潜善，你会同意吗？恐怕还不会。没关系，李纲这还留了一手——折中效应。
李纲接着说：李纲这个人如果让他在京师担任御史台的职务或者谏官是行不通的，不如任命他为招抚使，让他冒死立功赎罪，似乎还说得过去。”
张所这个人是个著名的谏官，疾恶如仇，主要工作就是跟黄潜善这样的恶人作斗争。虽说黄潜善是当朝宰相，但京师里有张所这么一号人天天盯着自己，也实在是让人不爽。
黄大人盘算了：最好的结果是不用张所，且不让他留在在京师；最坏的结果是张所留在京师，整天找自己麻烦。既然如此不如折中一下，既然李纲已经决议要用张所，不如卖个人情给他，只要不把张所留在京师就行，日后再找张所算账。
于是，黄大人欣然同意了。
五
很多朋友问：鬼谷子说服谋略的核心是什么？
其实就是趋利避害，说服也好，谋略也好，决策也好，必须要能够把握住人们趋利避害的心理。所谓折中主义，不过是在利与害中取一个平衡，就如鬼谷子说“有利焉，去其利则不受也。若有利于善者，隐托于恶，则不受矣”。
人们的决断，往往是由利害关系决定。因此，为对方决断要对其有利，如果对方不能有利就不会接受。如果决断总体上有利于对方，但暗地里对其有所损害，对方也不会接受。所以，你知道什么是折中主义吗？本质上就是利害平衡，因为人们早就习惯了：
两利相权取其重，两害相权取其轻！
